Si votre proposition ne correspond pas à un nouveau marché, la réinvention d’affaires par l’expérimentation peut découvrir de nouvelles opportunités pour votre produit ou service.
Aperçu
CollectSpot est un produit de la société brésilienne Entregali basée à Sao Paulo dont le service principal est de faciliter la réception de colis via des points de distribution situés dans des entreprises locales proches de l’utilisateur final.
Ouverte à explorer de nouveaux horizons pour leur produit, en raison du déménagement d’un de leurs membres en Amérique du Nord, l’équipe a décidé d’évaluer si la proposition de valeur pouvait s’adapter au marché québécois grâce au programme Fusion Challenges. Cependant, bien qu’ils aient déterminé que ce nouveau marché n’était pas avantageux pour leur produit, l’exploration d’un nouveau marché leur a permis d’améliorer leur proposition de valeur au Brésil, en se positionnant plus stratégiquement sur le marché local de la réception de colis.
Par conséquent, valider l’adéquation produit-marché avant de commencer à développer une adaptation du produit à un autre marché est toujours un pas en avant.
Besoins
Pour mettre en œuvre son service au Brésil, CollectSpot a dû surmonter les obstacles bureaucratiques imposés aux entreprises intéressées par la réception et le stockage des colis. Pour cette raison, un des premiers besoins de l’équipe dans le cadre du programme Fusion Challenge était de valider des règles moins bureaucratiques dans le contexte montréalais.
D’autre part, l’autre défi pour l’équipe était d’explorer si la solution proposée pouvait avoir le même impact qu’au Brésil et de trouver un moyen d’insérer ladite proposition dans le marché québécois.
Parcours
Grâce au programme Fusion Challenge, CollectSpot a eu l’opportunité de rencontrer des personnes clés et d’étudier le marché québécois afin d’explorer l’impact potentiel de leur proposition au Canada.
Dans un premier temps, l’équipe a été initiée à la mise en place de la culture d’expérimentation d’affaires du point de vue du client, afin de se mettre à sa place pour empathie et comprendre la problématique de l’utilisateur.
Ensuite, ils ont été guidés sur la manière d’appliquer les principes du Lean Startup (en anglais seulement) et de travailler en cycles d’expérimentation afin de prendre des décisions basées sur les données obtenues.
Les outils utilisés par l’équipe étaient l’entrevue problème et les rencontres exploratoires avec des clients potentiels, ainsi qu’avec des personnes clés de l’écosystème du pays cible.
« Cela a été très utile non seulement pour comprendre le fonctionnement de l’écosystème canadien, mais aussi pour tester la viabilité de notre entreprise dans ce nouveau marché. Nous avons pu, de manière intelligente, parcourir l’analyse de notre concurrence en détail. Le soutien de Fusion tout au long de ce processus a été remarquable car ils nous ont mis en contact directement avec des professionnels canadiens de renom », a déclaré Thiago Lopes, chef de technologie de la jeune entreprise.
Grâce aux importants retours reçus, CollectSpot s’est rendu compte que sur le marché canadien à Montréal il n’y avait pas de problème majeur que sa proposition pouvait pallier, invalidant ainsi leurs hypothèses de départ. Par conséquent, sa proposition devait chercher d’autres marchés ou évoluer.
Pivot
Une fois qu’ils ont réalisé que leur solution ne correspondait pas au marché canadien, et sur la base d’expérimentations et d’invalidation d’hypothèses guidées par l’équipe Fusion, CollectSpot a décidé de franchir un pas en avant en proposant une nouvelle offre de service pour résoudre le problème de réception de colis. Autrement dit, une réinvention d’affaires par l’expérimentation.
« Nous avons eu la chance de rejoindre des professionnels dans les domaines de l’immigration, du financement, des spécialistes du marché et même des représentants du consulat local du Brésil. Très probablement, nous ne serions pas en mesure d’atteindre autant de parties prenantes agissant de manière indépendante. En plus de cela, l’équipe de Fusion nous a fourni un mentorat et des commentaires précieux que nous avons appliqués même sur le développement de l’entreprise dans notre pays d’origine, le Brésil », a ajouté Thiago.
Après plusieurs prototypes, et s’appuyant sur leur expertise en hardware, en recherche et développement, ainsi qu’en développement Web, les membres de CollectSpot ont proposé un casier avec différents types de capacités, accessible via un système de mot de passe, qui peut être installé dans les copropriétés résidentielles.
Résultats
Grâce à la plateforme cloud développée par l’équipe, CollectSpot a généré de la valeur pour les copropriétés résidentielles, soucieuses de garantir à leurs clients un accès facile aux colis reçus. Ce pivot a permis à l’entreprise de résoudre le problème de la réception des colis d’une manière différente, se positionnant ainsi comme une startup plus stratégique, puisqu’elle propose l’espace et le système pour faciliter la livraison et la réception des colis.
Une fois la solution mise en œuvre dans son pays d’origine, le Brésil, CollectSpot a vu cette proposition de valeur gagner rapidement du terrain. Actuellement, la société se concentre sur la sécurisation de plusieurs contrats dans le cadre de la nouvelle solution.
« Le principal résultat après notre participation immersive à Fusion Challenge à Montréal a été la prise de conscience que si nous voulons démarrer une entreprise de livraison du dernier kilomètre en Amérique du Nord, nous devons développer une solution IoT pour différencier CollectSpot des concurrents locaux et prendre de l’avance dans la technologie et la commodité offerte », a exprimé Raquel Schramm, PDG de CollectSpot.
L’un des grands changements obtenus par l’équipe de CollectSpot a peut-être été celui de la mentalité. De ne pas se limiter en voyant comment leur proposition ne s’inscrivait pas dans le contexte québécois, mais de profiter des apprentissages obtenus pour améliorer la proposition originale qui générait déjà un impact au Brésil. L’apprentissage rapide, l’obtention des évidences d’affaires grâce à des cycles d’expérimentation pour la prise de décision, est un élément important lorsqu’il s’agit d’explorer et de concrétiser une idée d’entreprise.